Emotions and cognition: the multiple roles of anger, surprise and awe in persuasive communication

Abstract

Τhe new theoretical models examining the effects of emotions on persuasion had to integrate numerous apparently contradictory results, as well as to account unitarily for the diversity of processes and consequences involved in persuasive phenomena (for a historical review of the evolution of the theoretical models in persuasion, see Petty & Briñol, 2008). Among the different models developed in this regard, the present doctoral thesis is based on the Elaboration Likelihood Model (ELM, Petty & Cacioppo, 1986, Petty & Wegener, 1999, Petty & Briñol, 2012) as a conceptual framework, to examine the psychological mechanisms through which emotions influence attitude change. Scholars of emotion have noted that emotional states are typically associated with a diversity of appraisals (e.g., Keltner, Ellsworth, & Edwards, 1993; Lerner & Keltner, 2000). For example, happiness is a pleasant emotion associated with confidence, whereas sadness is an unpleasant emotion associated with doubt (Clore, Gasper, & Garvin, 2001). Importantly, the pleasantness and confidence appraisals associated with emotions do not always correspond in valence. For example, anger is a negative, unpleasant emotion, which is associated with feelings of confidence (Humrichouse & Watson, 2010; Tiedens & Linton, 2001). In contrast, awe and surprise are relatively more pleasant emotions than anger, associated with doubt rather than confidence (Keltner & Haibt, 2003; Smith & Ellsworth, 1985). In three studies, using a 2 × 2 × 2 between-subjects factorial experimental design, we applied a multiple appraisals perspective on emotions to predict and show how the same emotion induced before or after a persuasive message can affect evaluative judgments through different psychological processes. Specifically, we compare anger to awe and surprise and show how the same emotion induced before or after generating thoughts in response to an emotion irrelevant task can lead to very different attitudes by either increasing or decreasing reliance on those thoughts. That is, participants that are induced to generate positive or negative thoughts in response to a proposal, when experience feelings of anger surprise or awe they come to rely more or less on those thoughts when asked to form attitudes. As explained further shortly, whether thought use is increased or decreased depends on the particular appraisal of the emotion that is momentarily salient.

Τα νέα θεωρητικά μοντέλα που εξετάζουν τις συνέπειες των συναισθημάτων στην πειθώ έπρεπε να ενσωματώνουν πολυάριθμα και προφανώς αντιφατικά αποτελέσματα, καθώς και να εξηγούν μοναδικά την ποικιλομορφία των διαδικασιών και των συνεπειών που συνδέονται με τα φαινόμενα της πειθούς (για μια ιστορική ανασκόπηση της εξέλιξης των θεωρητικών μοντέλων στην πειθώ , βλέπε Petty & Briñol, 2008). Ανάμεσα στα διαφορετικά μοντέλα που αναπτύχθηκαν σε αυτό το πλαίσιο, η παρούσα διδακτορική διατριβή βασίζεται στο Μοντέλο Πιθανοτήτων Επεξεργασίας (ELM, Petty & Cacioppo, 1986, Petty & Wegener, 1999, Petty & Briñol, 2012) ως εννοιολογικό πλαίσιο, για να εξετάσει τους ψυχολογικούς μηχανισμούς μέσω των οποίων τα συναισθήματα επηρεάζουν την αλλαγή της στάσης. Οι μελετητές των συναισθημάτων έχουν παρατηρήσει ότι οι συναισθηματικές καταστάσεις συνδέονται συνήθως με μια ποικιλία εκτιμήσεων (π.χ., Keltner, Ellsworth, & Edwards, 1993, Lerner & Keltner, 2000). Για παράδειγμα, η χαρά είναι ένα ευχάριστο συναίσθημα που συνδέεται με την σιγουριά, ενώ η θλίψη είναι ένα δυσάρεστο συναίσθημα που συνδέεται με την αμφιβολία (Clore, Gasper, & Garvin, 2001). Είναι σημαντικό ότι οι εκτιμήσεις ευχαρίστησης και σιγουριάς που σχετίζονται με τα συναισθήματα δεν αντιστοιχούν πάντα στη δραστικότητα. Για παράδειγμα, ο θυμός είναι ένα αρνητικό, δυσάρεστο συναίσθημα, το οποίο συνδέεται με συναισθήματα σιγουριάς (Humrichouse & Watson, 2010, Tiedens & Linton, 2001). Αντιθέτως, το δέος και η έκπληξη είναι σχετικά πιο ευχάριστα συναισθήματα από το θυμό, τα οποία συνδέονται με την αμφιβολία παρά με την σιγουριά (Keltner & Haibt, 2003, Smith & Ellsworth, 1985). Σε τρεις μελέτες, χρησιμοποιώντας ένα παραγοντικό πειραματικό σχέδιο 2 × 2 × 2, εφαρμόσαμε μια προοπτική πολλαπλών εκτιμήσεων στα συναισθήματα, για να προβλέψουμε και να δείξουμε πώς το ίδιο συναίσθημα, που προκλήθηκε πριν ή μετά από ένα πειστικό μήνυμα, μπορεί να επηρεάσει εκτιμητικές κρίσεις μέσω διαφορετικών ψυχολογικών διαδικασιών. Πιο συγκεκριμένα, συγκρίνουμε τον θυμό με το δέος και την έκπληξη και αποδεικνύουμε πώς το ίδιο συναίσθημα, μπορεί να οδηγήσει σε πολύ διαφορετικές στάσεις, αυξάνοντας ή μειώνοντας την εμπιστοσύνη στις σκέψεις αυτές. Με άλλα λόγια, οι συμμετέχοντες που έχουν θετικές ή αρνητικές σκέψεις, όταν βιώσουν θυμό, έκπληξη ή δέος θα καταλήξουν σε διαφορετική χρήση αυτών των σκέψεων για τη διαμόρφωση της μετέπειτα στάσης τους. Σύμφωνα με τα αποτελέσματα, το αν η χρήση των σκέψεων αυξάνεται ή μειώνεται, εξαρτάται από την διάσταση του συναισθήματος που είναι στιγμιαία εξέχουσα.