Spillover effects in entrepreneurial negotiations

Abstract

This thesis explores the dynamics of spillover phenomena in entrepreneurial negotiations, an intriguing yet understudied topic. Our research aims to demystify the notion of spillovers within organizations, including new entrepreneurial ventures, and offer conceptual clarity regarding concepts such as "contagion", "ripple effects", "follower effects", and "externalities" (RQ1), propose a multi-dimensional instrument to gauge the magnitude of spillover effects (RQ2), and suggest factors affecting their emergence, amplification, and effects, alongside regulating interventions (RQ3). The first chapter features a pre-registered systematic scoping review drawing from 121 journal and grey literature sources. Spillover phenomena are understood as the primarily unintentional transmission of affective, behavioral, cognitive, or performance-related elements through emotionally or socially mediated paths, comprising processes like emotional contagion, peer effects, follower effects, and knowledge spillovers. The second chapter is a pre-registered creation and validation of the 'Negotiation Spillover Inventory', an 11-item scale measuring spillovers across the dimensions of affect, behaviour, and cognition. Validation used item generation, substantive validity testing, and confirmatory factor analysis via a vignette describing an entrepreneurial negotiation. The third chapter presents a quantitative study via entrepreneurial negotiation simulations with a student sample. Analyses in R explored the moderating role of entrepreneurial intentions and psychological resilience. Findings largely support our hypotheses for subjective value and produce a conceptual model proposing antecedents (such as susceptibility to emotional contagion) and outcomes (such as affective schedules, trust). Theoretical contributions and practical implications are discussed.

Η παρούσα διατριβή διερευνά τη δυναμική των φαινομένων διάχυσης (spillover effects) στις επιχειρηματικές διαπραγματεύσεις, ένα θέμα που παρουσιάζει ενδιαφέρον αλλά δεν έχει μελετηθεί επαρκώς. Η έρευνά μας αποσκοπεί στο να αποκωδικοποιήσει την έννοια της διάχυσης εντός των οργανισμών, συμπεριλαμβανομένων των νέων επιχειρηματικών εγχειρημάτων, και να προσφέρει εννοιολογική σαφήνεια όσον αφορά έννοιες όπως «μετάδοση» (contagion), «φαινόμενα κυμάτωσης» (ripple effects), «επίδραση οπαδών» (follower effects) και «εξωτερικότητες» (externalities) (RQ1), να προτείνει ένα πολυδιάστατο εργαλείο για τη μέτρηση της έντασης των φαινομένων διάχυσης (RQ2) και να υποδείξει παράγοντες που επηρεάζουν την εμφάνιση, την ενίσχυση και τις επιπτώσεις τους, παράλληλα με ρυθμιστικές παρεμβάσεις (RQ3). Το πρώτο κεφάλαιο περιλαμβάνει μία συστηματική βιβλιογραφική ανασκόπηση βάσει προ-καταχωρημένου πρωτοκόλλου, βασισμένη σε 121 πηγές επιστημονικών περιοδικών και "γκρίζας" βιβλιογραφίας. Τα φαινόμενα διάχυσης νοούνται ως η κυρίως ακούσια μετάδοση συναισθηματικών, συμπεριφορικών, γνωστικών ή σχετικών με την απόδοση στοιχείων μέσω συναισθηματικά ή κοινωνικά μεσολαβούμενων διαύλων, που περιλαμβάνουν διαδικασίες όπως η μετάδοση συναισθημάτων, οι επιδράσεις των συναδέλφων ή των ακολούθων και η διάχυση γνώσης. Το δεύτερο κεφάλαιο αποτελεί την προ-καταχωρημένη δημιουργία και επικύρωση του “Negotiation Spillover Inventory”, μιας κλίμακας 11 στοιχείων που μετρά τα φαινόμενα διάχυσης ως προς τα συναισθήματα, την συμπεριφορά και τα γνωστικά στοιχεία. Η δημιουργία της κλίμακας περιλάμβανε τη δημιουργία στοιχείων, τον έλεγχο ουσιαστικής εγκυρότητας (substantive validity) και την επιβεβαιωτική ανάλυση παραγόντων (CFA) μέσω ενός σεναρίου που περιγράφει μια επιχειρηματική διαπραγμάτευση. Το τρίτο κεφάλαιο παρουσιάζει μια ποσοτική μελέτη μέσω προσομοιώσεων επιχειρηματικών διαπραγματεύσεων με ένα δείγμα φοιτητών. Οι αναλύσεις με την χρήση R διερεύνησαν τον ρυθμιστικό (moderating) ρόλο των επιχειρηματικών προθέσεων και της ψυχολογικής ανθεκτικότητας (resilience). Τα ευρήματα υποστηρίζουν σε μεγάλο βαθμό τις υποθέσεις μας για την υποκειμενική αξία (subjective value) και παράγουν ένα εννοιολογικό μοντέλο που προτείνει πρόδρομες καταστάσεις (όπως η ευαισθησία στην μετάδοση συναισθημάτων) και αποτελέσματα (όπως συναισθηματικές καταστάσεις και εμπιστοσύνη). Συζητούνται οι θεωρητικές συνεισφορές και οι πρακτικές επιπτώσεις.