Micro wholesaling businesses involved in the sector of confectionary products: strategies of survival and growth

Abstract

It can be argued that the problematic situation where micro Greek wholesaling businesses find themselves has been a result of the strong presence of supermarkets and superstores in the last years. The researcher attempts to picture the current market reality that constitutes the background of the Thesis by posing the main research question: “How can micro Greek wholesaling businesses involved in the confectionary products’ sector identify and implement suitable survival and growth strategies in order to cope with increasing competition in a market characterized by a large expansion of supermarkets and chain stores?”. The factors that triggered research are related to the researcher’s avocation with the sector of confectionary products; having worked in a micro family wholesaling enterprise in the past (and still involved in it occasionally when demand for confectionary products is increased), the survival and growth prospects of this firm constitutes an issue of high importance for the researcher and his family. The researcher believes that the study of similar wholesaling firms-case studies would highlight potential survival and growth strategies, useful for the family business; in this way, he holds the view that he contributes to the solution of an intense family problem. Apart from the personal interest for the survival and growth of micro wholesaling firms, it can be argued that the confectionary products’ sector is a dynamic field that provides the opportunities to a researcher to evolve to a consultant or a specialist practitioner. The researcher would like to have opportunity to work as a consultant in the field of micro, small and medium-sized businesses (SMEs) in the future. On the other hand, the survival of these enterprises can be described as one of the most intense problems of the contemporary market, especially the Greek market environment. These businesses constitute the driving force of economies globally; as a result, the quest of survival and growth strategies is interesting by definition. In this context, the researcher believes that the adequate response to the aforementioned research question can be identified through the use of the Resource Based View (RBV). In short, he presents the key areas of the literature review (i.e., main contributors of RBV, recent RBV studies, potential fields of attaining sustainable competitive advantage, etc.) in order to create the appropriate background for the formulation of the RBV framework, appropriate for the evaluation of micro wholesaling enterprises involved in the confectionary products’ sector. After the formulation of such a framework (including seven significant parts analysed in the literature review section), the researcher presents the research methodology for implementing the RBV conceptual framework. The researcher believes that the case study methodology can be combined with the RBV framework so that various characteristics (resources and capabilities) and entrepreneurs’ choices (strategies) of micro wholesaling businesses can be highlighted. In this direction, the researcher developed a conceptual framework based on the RBV approach to analyze six micro wholesaling enterprises (case studies) involved in the confectionary products’ sector. Two of them have failed to confront increasing competition and ceased their operations, mainly due to ineffective management practices and lack of adequate resources and capabilities. Four of them have followed certain strategies and efficiently deployed existing resources and capabilities to secure their survival and increase their growth prospects. The key findings about the six case studies stemming from the implementation of the RBV conceptual framework (Level One and Level Two Analysis) combined with Yin’s replication logic have highlighted useful observations about similar wholesaling firms. In this way, research has shown that such businesses can increase their chances of survival and growth only if their managers carefully exploit their limited resources and capabilities and steadily follow a certain strategy based on SMEs’ characteristics (i.e., flexibility, innovative ability, provision of prompt service, etc.). Of course, an indispensable characteristic of the wholesaler is related to his daily awareness of market trends and alterations so that the potential market opportunities can be easily identified. It also has to be stressed that the adoption of a specific philosophy (i.e., entrepreneurial customer relationship approach) can boost survival and growth prospects of micro wholesaling businesses.

Μπορεί να υποστηριχθεί ότι η προβληματική κατάσταση στην οποία βρίσκονται οι ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις χονδρικής πώλησης είναι αποτέλεσμα της έντονης παρουσίας σούπερ μάρκετ και υπερκαταστημάτων τα τελευταία χρόνια. Ο ερευνητής επιχειρεί να αποτυπώσει την τρέχουσα πραγματικότητα της αγοράς που αποτελεί το υπόβαθρο της Διατριβής θέτοντας το κύριο ερευνητικό ερώτημα: «Πώς μπορούν οι ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται στον κλάδο των προϊόντων ζαχαροπλαστικής να εντοπίσουν και να εφαρμόσουν κατάλληλες στρατηγικές επιβίωσης και ανάπτυξης προκειμένου να αντιμετωπίσουν τον αυξανόμενο ανταγωνισμό σε μια αγορά που χαρακτηρίζεται από μεγάλη επέκταση σούπερ μάρκετ και αλυσίδων καταστημάτων;». Οι παράγοντες που πυροδότησαν την έρευνα σχετίζονται με την ενασχόληση του ερευνητή με τον τομέα των ζαχαρωδών προϊόντων. Έχοντας εργαστεί στο παρελθόν σε μια μικρή οικογενειακή επιχείρηση χονδρικής πώλησης (και εξακολουθεί να ασχολείται με αυτήν περιστασιακά όταν η ζήτηση για προϊόντα ζαχαροπλαστικής είναι αυξημένη), η επιβίωση και οι προοπτικές ανάπτυξης αυτής της εταιρείας αποτελούν ένα θέμα υψηλής σημασίας για τον ερευνητή και την οικογένειά του. Ο ερευνητής πιστεύει ότι η μελέτη παρόμοιων εταιρειών χονδρικής-μελέτες περιπτώσεων θα αναδείκνυε πιθανές στρατηγικές επιβίωσης και ανάπτυξης, χρήσιμες για την οικογενειακή επιχείρηση. Με αυτόν τον τρόπο, έχει την άποψη ότι συμβάλλει στην επίλυση ενός έντονου οικογενειακού προβλήματος. Εκτός από το προσωπικό ενδιαφέρον για την επιβίωση και την ανάπτυξη των μικρομεσαίων επιχειρήσεων χονδρικής, μπορεί να υποστηριχθεί ότι ο κλάδος των ζαχαρωδών προϊόντων είναι ένας δυναμικός τομέας που παρέχει τις ευκαιρίες σε έναν ερευνητή να εξελιχθεί σε σύμβουλο ή ειδικό επαγγελματία. Ο ερευνητής θα ήθελε να έχει την ευκαιρία να εργαστεί ως σύμβουλος στον τομέα των πολύ μικρών, μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων (ΜΜΕ) στο μέλλον. Από την άλλη πλευρά, η επιβίωση αυτών των επιχειρήσεων μπορεί να χαρακτηριστεί ως ένα από τα πιο έντονα προβλήματα της σύγχρονης αγοράς, ιδιαίτερα του περιβάλλοντος της ελληνικής αγοράς. Αυτές οι επιχειρήσεις αποτελούν την κινητήρια δύναμη των οικονομιών παγκοσμίως. Ως αποτέλεσμα, η αναζήτηση στρατηγικών επιβίωσης και ανάπτυξης είναι εξ ορισμού ενδιαφέρουσα. Σε αυτό το πλαίσιο, ο ερευνητής πιστεύει ότι η επαρκής απάντηση στο προαναφερθέν ερευνητικό ερώτημα μπορεί να εντοπιστεί μέσω της χρήσης του Resource Based View (RBV). Συνοπτικά, παρουσιάζει τους βασικούς τομείς της βιβλιογραφικής ανασκόπησης (δηλαδή, τους κύριους συντελεστές της RBV, πρόσφατες μελέτες RBV, πιθανά πεδία επίτευξης βιώσιμου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος κ.λπ.) προκειμένου να δημιουργήσει το κατάλληλο υπόβαθρο για τη διαμόρφωση του πλαισίου RBV, κατάλληλο για την αξιολόγηση των μικρομεσαίων επιχειρήσεων χονδρικής που εμπλέκονται στον τομέα των ζαχαρωδών προϊόντων. Μετά τη διαμόρφωση ενός τέτοιου πλαισίου (συμπεριλαμβανομένων επτά σημαντικών τμημάτων που αναλύονται στην ενότητα βιβλιογραφικής ανασκόπησης), ο ερευνητής παρουσιάζει την ερευνητική μεθοδολογία για την εφαρμογή του εννοιολογικού πλαισίου RBV. Ο ερευνητής πιστεύει ότι η μεθοδολογία της μελέτης περίπτωσης μπορεί να συνδυαστεί με το πλαίσιο RBV έτσι ώστε να αναδειχθούν διάφορα χαρακτηριστικά (πόροι και δυνατότητες) και οι επιλογές (στρατηγικές) των επιχειρηματιών των μικρομεσαίων επιχειρήσεων χονδρικής. Προς αυτή την κατεύθυνση, ο ερευνητής ανέπτυξε ένα εννοιολογικό πλαίσιο βασισμένο στην προσέγγιση RBV για την ανάλυση έξι μικρομεσαίων επιχειρήσεων χονδρικής πώλησης (μελέτες περίπτωσης) που εμπλέκονται στον τομέα των ζαχαρωδών προϊόντων. Δύο από αυτές απέτυχαν να αντιμετωπίσουν τον αυξανόμενο ανταγωνισμό και διέκοψαν τις δραστηριότητές τους, κυρίως λόγω αναποτελεσματικών πρακτικών διαχείρισης και έλλειψης επαρκών πόρων και δυνατοτήτων. Τέσσερις από αυτές ακολούθησαν ορισμένες στρατηγικές και χρησιμοποίησαν αποτελεσματικά τους υπάρχοντες πόρους και δυνατότητες για να εξασφαλίσουν την επιβίωσή τους και να αυξήσουν τις προοπτικές ανάπτυξής τους. Τα βασικά ευρήματα σχετικά με τις έξι περιπτωσιολογικές μελέτες που προκύπτουν από την εφαρμογή του εννοιολογικού πλαισίου RBV (Ανάλυση Επιπέδου Ένα και Επιπέδου Δύο) σε συνδυασμό με τη λογική αναπαραγωγής του Yin έχουν επισημάνει χρήσιμες παρατηρήσεις σχετικά με παρόμοιες εταιρείες χονδρικής. Με αυτόν τον τρόπο, έρευνες έχουν δείξει ότι τέτοιες επιχειρήσεις μπορούν να αυξήσουν τις πιθανότητες επιβίωσης και ανάπτυξής τους μόνο εάν τα στελέχη τους εκμεταλλευτούν προσεκτικά τους περιορισμένους πόρους και τις δυνατότητές τους και ακολουθήσουν σταθερά μια συγκεκριμένη στρατηγική με βάση τα χαρακτηριστικά των ΜΜΕ (π.χ. ευελιξία, ικανότητα καινοτομίας, παροχή άμεσης εξυπηρέτησης, κ.λπ.). Φυσικά, ένα απαραίτητο χαρακτηριστικό του χονδρέμπορου σχετίζεται με την καθημερινή επίγνωση των τάσεων και των αλλαγών της αγοράς, ώστε να εντοπίζονται εύκολα οι πιθανές ευκαιρίες της αγοράς. Πρέπει επίσης να τονιστεί ότι η υιοθέτηση μιας συγκεκριμένης φιλοσοφίας (δηλαδή, επιχειρηματική προσέγγιση πελατειακών σχέσεων) μπορεί να ενισχύσει τις προοπτικές επιβίωσης και ανάπτυξης των μικροεπιχειρήσεων χονδρικής.