Η επίδραση της γνώσης πληροφοριών πελατών στις σχέσεις τους με τους πωλητές τους στις βιομηχανικές αγορές

Περίληψη

Προηγούμενες ακαδημαϊκές έρευνες υποστηρίζουν πως η χρήση συστημάτωνδιαχείρισης πελατειακών σχέσεων μπορεί να βελτιώσει τα αποτελέσματα των πωλήσεωνμεταξύ επιχειρήσεων. Ταυτόχρονα άλλες έρευνες αποτυγχάνουν να αποδείξουν την ύπαρξηαιτιώδους συνάφειας μεταξύ της εισαγωγής των συστημάτων αυτών στις διεπιχειρησιακέςπωλήσεις και την βελτίωση των αποτελεσμάτων πωλήσεων. Αυτή η απουσία βελτίωσης έχειαποδοθεί σε μία πληθώρα αιτίων που εντοπίζονται στο εσωτερικό περιβάλλον της πωλήτριαςεπιχείρησης, στο εξωτερικό της περιβάλλον αλλά και σε χαρακτηριστικά της σχέσης πουαναπτύσσεται μεταξύ των δύο επιχειρήσεων, αγοράστριας-πωλήτριας. Η παρούσα διατριβήεξετάζει πως αυτά τα αίτια επηρεάζουν την επιτυχία της χρήσης των συστημάτωνδιαχείρισης πελατειακών σχέσεων και κατ’ επέκταση την βελτίωση των αποτελεσμάτων τωνδιεπιχειρησιακών πωλήσεων. Τα ευρήματα της διατριβής συμπληρώνουν τα ευρήματαβασικών ερευνών προτείνοντας μία νέα προσέγγιση στην εφαρμογή συστημάτων διαχείρισηςπελατειακών σχέσεων στις διεπι ...
περισσότερα

Περίληψη σε άλλη γλώσσα

Previous academic research supports that Customer Intelligence can improve businessto business sales results. At the same time, other academic research fails to support causalitybetween customer intelligence implementation and improvement in business to business salesresults. This absence of a relationship has been attributed to a plethora of causes that can befound in the selling organization’s internal environment, its external environment and inspecific buyer-seller relationship traits. The study at hand examines how these causes affectthe successful implementation of customer intelligence in business to business sales andsubsequently how business to business relationship outcomes can be improved. The findingscomplement conclusions of significant studies, proposing a new approach of customerintelligence implementation in business to business sales.In Chapter one, business to business sales context is described taking into accountinformation technology development. It is explained ho ...
περισσότερα

Περίληψη σε άλλη γλώσσα

Academisch onderzoek toont dat in business-to-business markten met customer intelligence de verkoopresultaten significant zijn te verbeteren. Tegelijkertijd wordt het verband tussen het proces van ontwikkelen en implementeren van customer intelligence en de toename van de verkoopresultaten in zakelijke markten nog niet aangetroffen. Het feit dat dit verband nog niet is vastgesteld wordt aan uiteenlopende oorzaken toegeschreven, verband houdend met de interne en de externe omgeving van de organisatie en het karakter van de klant-leverancier relatie. Deze studie toont welke factoren de succesvolle implementatie van customer intelligence beïnvloeden en hoe deze de uitkomsten van zakelijke relaties veranderen. De resultaten zijn een aanvulling op bestaande belangrijke studies en er wordt een nieuwe benadering voorgesteld om customer intelligence te implementeren in ‘business to business sales’. In hoofdstuk 1 wordt de context van verkoop in de zakelijke markt beschreven in rela ...
περισσότερα
Η διατριβή είναι δεσμευμένη από τον συγγραφέα  (μέχρι και: 4/2027)
DOI
10.12681/eadd/51367
Διεύθυνση Handle
http://hdl.handle.net/10442/hedi/51367
ND
51367
Εναλλακτικός τίτλος
Customer intelligence and its effect on buyer-seller relationships in business markets
Συγγραφέας
Ρηγόπουλος, Κωνσταντίνος του Νικόλαος
Ημερομηνία
2018
Ίδρυμα
Nyenrode Business Universiteit
Εξεταστική επιτροπή
Robben Henry
Groenland Edward
Peelen Ed
Bloem Sjaak
Koster John
Schoormans Jan
Σφακιανάκης Μιχαήλ
Επιστημονικό πεδίο
Κοινωνικές ΕπιστήμεςΟικονομικά και Επιχειρήσεις ➨ Μάρκετινγκ
Λέξεις-κλειδιά
Βιομηχανικό Μάρκετινγκ
Χώρα
Ολλανδία
Γλώσσα
Αγγλικά
Άλλα στοιχεία
πιν., σχημ., γραφ.
Στατιστικά χρήσης
ΠΡΟΒΟΛΕΣ
Αφορά στις μοναδικές επισκέψεις της διδακτορικής διατριβής.
Πηγή: Google Analytics.
ΞΕΦΥΛΛΙΣΜΑΤΑ
Αφορά στο άνοιγμα του online αναγνώστη.
Πηγή: Google Analytics.
ΜΕΤΑΦΟΡΤΩΣΕΙΣ
Αφορά στο σύνολο των μεταφορτώσων του αρχείου της διδακτορικής διατριβής.
Πηγή: Εθνικό Αρχείο Διδακτορικών Διατριβών.
ΧΡΗΣΤΕΣ
Αφορά στις μοναδικές επισκέψεις της διδακτορικής διατριβής.
Πηγή: Εθνικό Αρχείο Διδακτορικών Διατριβών.